Come web designer, probabilmente sei abituato ad ossessionarti per il layout e l'aspetto visivo dei tuoi progetti. E se sei come la maggior parte, il contenuto di un sito è qualcosa di cui non ti dovresti preoccupare. Ma essere in grado di identificare una copia web debole consente di offrire un valore maggiore al proprio cliente. Individuando i problemi principali e aiutandolo a risolverli, puoi posizionarti come un esperto che lavora con lui? piuttosto che un lavoratore che lavora per lui.
E se conosci alcuni principi di base per identificare e correggere la copia debole, non solo aumenti il tuo valore per i tuoi clienti, aumenti le possibilità di ottenerli. Il tuo sito web avrà una copia più forte; più probabilità di convincere i potenziali clienti ad assumerti.
Quindi, come puoi sapere se la copia è debole? E cosa puoi fare a riguardo se lo è? Ecco cinque domande infallibili per orientarti nella giusta direzione.
1. Di chi sta parlando?
Chiunque copia sta parlando di, questo è anche chi parla a. Perché? Perché le persone sono in gran parte interessate a una cosa: loro stessi. Quindi, se vuoi vendere qualcosa su qualcosa, devi parlarne lui. Il suo problema, che puoi risolvere. I suoi bisogni, che puoi soddisfare. I suoi desideri, che puoi aiutarlo a raggiungere.
Se la tua copia parla solo di te (o del tuo cliente), sarà coinvolgente solo per te. Ma se prima parla del tuo potenziale cliente e poi di come puoi fare qualcosa per lui, è probabile che sia molto più persuasivo.
Una buona regola è che dovrebbero esserci molte parole come "tu" e "tuo" per almeno il primo paio di paragrafi e relativamente poche parole come "io" e "me".
2. Di cosa sta parlando?
Molti siti web parlano di cose a cui le loro prospettive non interessano. XKCD ci offre un esempio recente. È divertente perché è vero, ma non è così così divertente se sei responsabile della progettazione di siti come questo. Non è affatto divertente se il tuo sito è così.
Ad esempio, molti web designer parlano della loro "passione" per gli standard web (passione? Veramente?), la loro capacità di produrre HTML valido e così via. Ma le loro prospettive si preoccupano - o addirittura capiscono - queste cose? Più probabilmente si preoccupano del modo in cui aderire agli standard web produce siti web che ottengono più clienti, posizionandosi più in alto nei motori di ricerca; e siti che ottengono più conversioni, lavorando su tutti i browser. Se possibile, Chiedere le tue prospettive ideali ciò a cui stanno a cuore. Quindi adattare il tuo messaggio a quello.
Ricorda che non devi solo parlare dei vantaggi che puoi offrire al tuo potenziale cliente, ma anche dargli delle ragioni credere tu. La prova è molto importante per convincere qualcuno che sei una buona scelta sicura. I tre tipi di prova più forti sono:
- Testimonianze. Nella maggior parte dei casi, nulla è più forte delle parole di un cliente soddisfatto. Se non sei sicuro di come ottenere alcune buone testimonianze, leggi l'articolo di Sean D'Souza, "Sei domande da chiedere per le testimonianze potenti".
- Casi studio. Un caso di studio è la storia di come hai aiutato un cliente ad avere più successo. Molti designer hanno portafogli che mostrano molto del loro lavoro precedente, ma con poche spiegazioni. Mostrare meno esempi, ma con più spiegazioni, è in genere più potente. (Per iniziare a scrivere case study, guarda l'articolo di Simon Townley sull'argomento).
- Articoli. Niente dice "Sono un esperto" come articoli pratici e di alta qualità sulla tua area di competenza. Idealmente, scegli i problemi a cui i tuoi potenziali clienti possono fare riferimento e dimostra come risolverli. Mentre dai informazioni sempre più utili, le persone pensano che tu sappia sempre di più; e il tuo valore aumenta nei loro occhi. Non devi scrivere spesso per usare questa tattica, anche solo una volta al mese è sufficiente finché produci contenuti di qualità. È ancora meglio se puoi essere pubblicato su siti riconosciuti come autorità nel tuo campo (come questo). White paper e report gratuiti sono ottime varianti nell'articolo di base.
3. Chi sta parlando?
La copia più forte ha una personalità unica e chiara. Non è scritto come se un comitato parlasse ad un pubblico generale. Piuttosto, sembra che un singolo rappresentante stia parlando a un particolare prospetto. La tua copia dovrebbe leggere esattamente come se tu stessi avendo una conversazione con un cliente circa i suoi bisogni, su come risolverli.
Purtroppo, questo stile di scrittura è utilizzato da poche aziende. E in un certo senso, questo rappresenta una sfida per i liberi professionisti. Ci sentiamo come se dovessimo sembrare "professionali" e "impressionanti", e pensiamo che questo significhi utilizzare lo stesso stile della maggior parte dei siti web aziendali. Parla come un professore di Oxford che scrive una tesi. Pronuncia "leva" o "utilizza" invece di "usare". Ma quanto piace fare tu trova quella lingua? Oh, pensi che suoni pomposo e stupido? Accidenti, lo fa. Quindi parla invece in modo naturale, come lo sono adesso. Consiglia ai tuoi clienti di fare lo stesso. Se osano, alzerà molto i loro tassi di risposta.
4. Come inizia?
Probabilmente già sai che il tuo potenziale cliente prenderà una decisione rapida entro un paio di secondi dall'apertura del tuo sito: o rimani e guarda, oppure chiudi e vai avanti. Dopo di ciò, hai ancora solo qualche secondo in più per convincerlo a restare abbastanza a lungo per essere convertito.
Sebbene ci siano ovvie considerazioni sulla progettazione che influenzano la decisione del potenziale cliente, il fattore principale è il titolo. È la prima cosa che di solito legge il tuo potenziale cliente e ciò che dice decide se continuare o meno nella copia.Quindi è ovvio che il titolo dovrebbe essere il più convincente possibile. Eppure molti designer si accontentano di grandi graditi complimenti che in realtà non parlano ai bisogni o ai desideri di un potenziale cliente.
Come si fa a sapere se un titolo è buono, senza essere un esperto di copywriting e senza fare affidamento solo sulla propria (forse inaffidabile) intuizione? Ci sono quattro semplici domande che puoi porre. Se la risposta è "no" a uno o più, il titolo è più debole di quanto dovrebbe essere:
- È utile? Offre o implica un chiaro vantaggio per il tuo prospettiva ideale (non qualche altro ragazzo) se continua a leggere? Parla al problema che è più importante nella sua mente: il problema che è venuto a risolvere sul tuo sito? I titoli che iniziano con "come" o "perché" di solito hanno molto successo, perché implicano che la copia sarà utile.
Ad esempio, il titolo Perché la maggior parte dei nuovi siti Web non funziona sarà probabilmente molto interessante per qualcuno che pensa a costruire un nuovo sito web. Vuole avere successo, quindi vuole davvero sapere come evitare di essere uno dei "più" che falliscono! Ma possiamo renderlo ancora più forte aggiungendo più utilità: Perché la maggior parte dei nuovi siti Web non funziona? e come assicurarsi che il tuo no.
- È urgente? Rende la tua prospettiva desiderosa di leggere facendo appello al suo interesse personale? Suggerisce qualche tipo di risultato indesiderato se non legge immediatamente quello che hai da dire? O qualche risultato desiderabile, se lo fa?
L'urgenza spesso viene naturalmente con l'utilità, ma puoi aumentarla cercando di trovare il modo più efficace per dire ciò che vuoi dire. Ad esempio, il nostro titolo può essere reso più urgente aggiungendo un po 'di immagini visive: Perché la maggior parte dei nuovi siti web va a pancia in giù? e come tenerti a galla. Controlla thesaurus.com se sei bloccato. Questo è ciò che faccio.
- È ultra-specifico? La specificità aumenta sia la credibilità che il fattore di curiosità di un titolo. Come un lotto. Guarda cosa succede quando aggiungiamo alcune specificità al nostro titolo immaginario: Perché il 78% dei nuovi siti web va a fondo? e come tenerti a galla.
Quella figura è piuttosto intrigante, giusto? "La maggior parte" potrebbe significare un sacco di cose? e sospettiamo che sia probabilmente un po 'esagerato. Ma il 78%? Questa è chiaramente una cifra basata su qualche tipo di ricerca. Uno studio deve essere stato eseguito per scoprirlo. Siamo molto più inclini a crederci. Inoltre, è piuttosto alto! Non solo vogliamo davvero sapere perché così tanti i siti web falliscono, ma ci rendiamo anche conto che le probabilità sono contro di noi se non leggiamo la copia.
Ma aspetta, c'è dell'altro! Stack di specificità: possiamo aggiungere di più per ottenere pari Di Più credibilità e curiosità. Come questo: Perché il 78% dei nuovi siti web va a male in 18 mesi? e tre semplici passaggi per mantenere a galla il tuo. (Nota come ho anche aggiunto il fattore di utilità specificando "semplici passaggi".)
- È unico? Non importa quanto sia utile, urgente o ultra-specifico un titolo? se non sta dicendo qualcosa che la tua prospettiva non ha mai sentito prima. Ad esempio, se è risaputo che il 78% dei siti Web non funziona entro i primi 18 mesi, il nostro titolo non avrà mai un grande impatto. Ancora peggio se tutti conoscono i tre passi da compiere per evitarlo. (A proposito, tutto questo è totalmente fittizio - non penso che il 78% dei siti web fallisca, e non conosco tre modi per evitarlo!) Quindi assicurati di avere un'angolazione unica. Assicurati di sapere cosa stanno dicendo i tuoi concorrenti, quindi puoi dire qualcosa di diverso.
Se sei interessato a saperne di più sulla scrittura di titoli magnetici, guarda l'eccellente serie di tutorial di Brian Clark su Copyblogger.
5. Come finisce?
Sandy Blum ha detto: Prendi un grande inizio e un finale fantastico? e mettili il più vicino possibile! Adesso sai com'è un grande inizio, quindi cosa fa un grande finale?
È davvero semplice. Una volta che hai attirato la tua prospettiva, parlato dei suoi problemi e dimostrato come puoi risolverli, è necessario fare un'offerta. Digli esattamente cosa ti piacerebbe fare per lui - e cosa deve fare per accettare. Generalmente, questo significa incoraggiarlo a contattarti. In questo modo, assicurati di attenersi a tre regole fondamentali per ottenere buoni tassi di conversione:
- Chiariscilo. Ora che la tua prospettiva è convinta di volere lo straordinario beneficio dei tuoi servizi che ha appena appreso, devi essere sicuro che non c'è assolutamente alcun dubbio nella sua mente su come farlo accadere. Fai una forte offerta e fai un chiaro invito all'azione. Assicurati che il CTA inizi con un verbo (un'azione); assicurarsi che lo incoraggi a non ritardare; e assicurati che usi il linguaggio che si aspetta. Il vecchio classico, Clicca qui per contattarmi ora, è ancora difficile da battere in termini di tassi di conversione grezzi.
- Rendere più facile. Sorprendentemente, molte aziende (compresi i web designer) offrono ancora solo i loro numeri di telefono e indirizzi e-mail sui loro siti web. Devi assolutamente includere quelli, perché alcuni potenziali clienti vorranno usarli. Ma un modulo di contatto in linea lo rende lontano più facile da convertire per un potenziale cliente. Incoraggia anche immediato azione; spingendo così in alto i tassi di conversione. Assicurati di chiedere solo le informazioni di cui hai assolutamente bisogno, però. Le persone non sono molto inclini a compilare moduli che richiedono informazioni che ovviamente non sono necessarie.
- Rendilo un gioco da ragazzi. I tuoi potenziali clienti hanno maggiori probabilità di convertirsi se non possono letteralmente perdere. Ancor di più se ottengono un beneficio senza obbligo. Forti garanzie, omaggi e simili aumenteranno sempre i tassi di conversione.Pochi designer offrono qualsiasi tipo di garanzia, forse perché non vogliono sfruttarla. Ma vale sicuramente la pena considerarlo. Allo stesso modo, anche se molti progettisti offrono consulenze iniziali gratuite (è difficile non fare parte del processo di vendita), pochi di essi lo considerano un vantaggio unico. Piuttosto che parlare di una consulenza iniziale gratuita, perché non prendere il tuo processo di valutazione esistente e trasformarlo in una lista di controllo, quindi offrire un audit gratuito del sito del valore di $ 97 o simile?
Conclusione
Questo non è assolutamente l'ultima parola su spotting (e scrivere) una copia forte. È solo un'introduzione ad alcune delle basi. Ma dovrebbe darti dei principi solidi su cui basarti: principi che puoi usare per aggiungere valore extra ai tuoi servizi e un tocco in più per il tuo sito web. E hey, se questo funziona per te, c'è ancora molto da imparare. Seguirò i commenti qui, quindi sentiti libero di fare domande o consulta il mio sito Web per avere molte più informazioni sulla scrittura di una copia migliore e più persuasiva.
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