Ogni libero professionista ha bisogno di padroneggiare e praticare l'arte della negoziazione. Dai clienti che vogliono contrattare il processo, a parlare con qualcuno in uno stile specifico di design o stile di interfaccia per un progetto, lavorare da solo comporta una negoziazione costante.
Alcuni di noi sono più abili nel negoziare di altri. Ma anche se non è un talento naturale per te, ci sono alcuni modi per potenziare le tue capacità in modo da sentirti più sicuro nell'inserire queste discussioni con i clienti.
1. Scrivi obiettivi chiave o obiettivi
Ad ogni trattativa, dovresti provare a realizzare qualcosa. Prima che inizi la conversazione, è consigliabile sapere esattamente cosa è necessario realizzare. Inizia facendo un elenco di obiettivi o obiettivi chiave. Includi eventuali obiettivi laterali relativi all'idea principale.
Ciò si applica alla negoziazione per prezzi o ambito del progetto, nonché quando si tratta di vendere un determinato tipo di design o concept a un cliente. Il trucco è ricordare che qualsiasi negoziazione è un esercizio per risolvere un problema. Ecco alcune cose da tenere a mente:
- Non lasciare che i non-problemi interferiscano con gli obiettivi dichiarati.
- Se l'argomento cambia, è OK metterlo sul tavolo e programmare un'altra volta per parlare di quel problema.
- I negoziati possono apparire quando meno te lo aspetti. Sii sempre pronto a eseguire il backup di idee o progetti con i clienti.
- Ricorda a chi stai lavorando e non lasciare che le preferenze personali ostacolino il progresso.
- Vendi il vantaggio. Cosa otterrà il cliente dal fare le cose nel modo che tu suggerisci? Assicurati che sia chiaramente comunicato a loro.
- Tieni a portata di mano il tuo elenco di obiettivi e obiettivi e, se necessario, fai riferimento ad esso durante la negoziazione. Non vuoi dimenticare alcun punto chiave.
- Imposta un limite di tempo per i colloqui che comportano problemi complessi per aiutare a mantenere entrambe le parti in gioco.
2. Armatevi di informazioni
Perché lo penso? Raramente sarà la frase che aiuta a convincere qualcun altro che la tua idea è quella giusta. Quando stai lavorando con qualcun altro nel processo di una negoziazione, avere le giuste informazioni e dati per rendere il tuo caso è importante.
A seconda di cosa si sta parlando, la tecnica del denaro rispetto alla tecnica di progettazione, sono necessari diversi punti di dati. Probabilmente dovresti creare alcuni punti di discussione per ogni tipo di negoziazione.
Per lo stile di design:
- Mostra tendenze e usabilità.
- Ricerca da studi o articoli.
- Esempi di siti Web che il cliente può effettivamente vedere.
- Informazioni sul gruppo di messa a fuoco.
- Concetti basati su una comprovata teoria del design.
Per prezzi e pagamenti:
- Prezzi comparabili per l'industria o i concorrenti.
- Pratiche standard per l'elaborazione dei pagamenti.
- Un contratto scritto con termini e condizioni, comprese sanzioni.
- Ripartizione del tempo o dei costi.
3. Preparare e portare aiuti visivi
Quando si tratta di vendere un progetto di design, è importante poter visualizzare le informazioni e le idee in un modo che potrebbe non essere il tuo cliente. Elimina quella parte del problema con immagini chiare per aiutarti a illustrare i tuoi punti.
Questo può richiedere un po 'di tempo in più sul front-end, ma è qualcosa che ti farà risparmiare tempo a lungo termine. (E se lavori su molti progetti simili, molti aiuti visivi sono riutilizzabili).
È importante mostrare, non dire? quando si lavora con i clienti in modo che possano entrare presto nella stessa pagina con l'idea di progettazione. Ci sarà meno confusione circa le aspettative e il prodotto finale e saprai fin dall'inizio che tu e il cliente visualizzi lo stesso risultato finale.
Gli aiuti visivi non solo ti aiuteranno a vendere il design, ma forniranno un ulteriore livello di protezione per te alla fine del progetto perché il cliente ha visto cosa aspettarsi. È una vittoria per tutti.
4. Sii pronto a dare e prendere
Non entrare in una negoziazione pensando di venire fuori come vincitore. Negoziare con un cliente non dovrebbe essere una situazione di tipo "win-lose". (Ciò provocherà lotte a lungo termine con il cliente). Entrambe le parti dovrebbero andarsene con la sensazione di ottenere ciò di cui hanno bisogno dalla relazione.
Quindi devi essere pronto a dare una possibilità in qualche modo. Questo vale per ogni singola trattativa e per il tuo lavoro nel suo complesso. Ci saranno alcuni clienti che ti diranno solo di fare ciò che pensi sia meglio, e loro sorrideranno, ti pagheranno e andranno avanti. Altri saranno molto più mani in ogni fase del percorso. Sii pronto a bilanciare entrambi i tipi di cliente.
Allo stesso tempo, i negoziati più piccoli avverranno lungo il percorso in ogni progetto. Prendi un nuovo design per il sito web, ad esempio. Il tuo cliente desidera un sito Web di una pagina, ma sai che questo non funziona necessariamente per tutti i contenuti che vogliono utilizzare. cosa fai?
A quel punto diventa una conversazione su quali opzioni esistono. Puoi sostenere l'aggiunta di pagine al framework o al contenuto di condensazione. Ma alla fine della giornata, probabilmente dovrai fare in modo che qualsiasi opzione funzioni che il cliente desidera. Prova a pensare a soluzioni creative in grado di migliorare il sito Web e di soddisfare il cliente. (In questo caso, potrebbe aggiungere pagine che si collegano, ma non fanno parte della navigazione, quindi il sito ha ancora un aspetto di una pagina.)
5. Conosci il tuo punto di svolta
In ogni trattativa, c'è un punto in cui non passi oltre. Questo potrebbe essere l'importo minimo che sei disposto ad accettare come pagamento per un progetto o numero di revisioni per un progetto. Devi sapere che cosa è quel punto e non permettere a te stesso di essere fuori negoziato quando si tratta dei tuoi avversari.
Come regola generale. Non dovresti lasciare che l'altra parte sappia dove si trova quella linea. Chiedi un po 'di più di quello che ti serve per pareggiare, ma non esagerare.
Se sei onesto, onesto e disposto a lavorare con i clienti, la speranza è che non ti trovi mai in una situazione di punto critico. Ma se lo fai, devi sapere cosa stai per fare.Andarsene? Mollare? Pensaci prima che inizi la conversazione.
Conclusione
Negoziare è spesso una di quelle cose che i liberi professionisti disprezzano. L'elaborazione di termini o prezzi può essere complicata. Ma pensaci come fai quando lavori con i clienti sulle scelte di design. (Stai usando tutte le stesse tecniche). Più pensi a negoziare e più ti eserciti in queste abilità, più diventerai comodo.
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Fonti di immagini: hjl, Daragh O'Toole, ma_ru_yi, Valerie Beeby e dhendrix73.