Ogni designer freelance desidera mantenere i propri migliori clienti e mantenere un rapporto commerciale significativo. Lavorare con lo stesso team per un lungo periodo di tempo ha alcuni vantaggi diretti, in particolare il fatto che tu e il cliente vi conoscete e avete un'idea di come funzionerà la partnership.
Ma come fai a mantenere quei clienti? Dopo che il sito Web iniziale è stato creato o il logo è stato completato, cosa viene dopo? La risposta è semplice: un upsell. Desiderate fornire un valore aggiunto ai clienti in modo che continuino a lavorare con voi dopo il progetto iniziale. Ecco come lo fai.
Cos'è un Upsell?
Il concetto di upsell non è nuovo. La tecnica è stata utilizzata per decenni in tutti gli aspetti del business per informare i clienti su servizi aggiuntivi, opportunità o elementi di cui potrebbero non essere a conoscenza e che possono essere utili alla loro attività.
Non offrire un prodotto o servizio aggiuntivo solo per ottenere denaro.Potrebbe essere scomodo per molti designer in un primo momento a vendere? ma se si ha l'abitudine di suggerire prodotti o servizi aggiuntivi che il cliente può effettivamente utilizzare, l'upsell può contribuire ad aumentare il business del design freelance.
Upselling è una buona opzione se stai fornendo qualcosa di cui il cliente ha bisogno. Non offrire un prodotto o servizio aggiuntivo solo per ottenere denaro. (Si prega di non caricare extra per consegnare la versione vettoriale di un design di icone.) Un buon upsell è quello di aggiungere strumenti di ottimizzazione della ricerca o di ricerca continua su un progetto di sito web.
Evitare l'upselling con i clienti che sono difficili da gestire o hanno avuto ritardi abituali con il pagamento. (Questo ti frusterà solo di più a lungo termine.)
E solo upsell prodotti o servizi con cui ti senti a tuo agio. Se il cliente desidera eseguire una campagna pubblicitaria online per la quale hai creato creatività, posiziona gli annunci se questa è nella tua area di competenza. Se non hai mai pubblicato una campagna pubblicitaria online, completa la creatività e prosegui.
10 tipi di servizi a Upsell
Quindi, che cosa puoi esagerare esattamente?
Pensa a un upsell qualsiasi cosa al di fuori dello scopo originario di un progetto che possa effettivamente avvantaggiare il risultato finale, rendendolo migliore.
- Manutenzione o supporto continui: cosa succede dopo il lancio di questo progetto web? Creare una struttura economica per domande di base e manutenzione che includa elementi come WordPress e aggiornamenti di plugin con una tariffa mensile.
- Logo design: quanti clienti vengono da te con un progetto e nessun logo? (Oppure solo una versione a bassa risoluzione?) Offrire loro un pacchetto di design del logo con il progetto, per un costo inferiore a quello di un singolo logo.
- Design degli annunci: gli stessi concetti che si applicano al design del sito web si applicano al lavoro su altri formati digitali.
- Servizi di ottimizzazione di marketing e ricerca: ci sono due modi per farlo, SEO incluso con un design del sito web e supporto e aggiustamenti continui (preferito come soluzione a lungo termine). Fornire ai clienti a lungo termine un rapporto sui cambiamenti, sulle parole chiave di ricerca e sul successo come parte per mostrare cosa funziona.
- Stampa collaterale: offre la possibilità di creare elementi di stampa: biglietti da visita, cartoleria, segnaletica, ecc. Che si abbinino ad altri elementi di design.
- Newsletter per e-mail: progetta un modello personalizzato che corrisponda ad altre garanzie digitali e cartacee.
- Offrire hosting di siti Web: la maggior parte dei clienti non vuole prendersela con questo e può ottenere sconti collettivi da molti fornitori per più account.
- Addestramento: insegna al cliente come utilizzare il prodotto, sia esso un sito Web o un'app o un pacchetto di progettazione che aggiornerà in un secondo momento.
- Offri suggerimenti per clienti a lungo termine: se un cliente ha un vecchio design che sta iniziando a sembrare così, è il momento di parlare di un piano di aggiornamento del design per aiutarli a rimanere in cima alla loro attività.
- Copywriting: se hai un talento per scrivere (o puoi subappaltare), molti progetti di design necessitano di una copia migliore.
Come rendere il pitch ai clienti
Il modo migliore per rendere il campo ai clienti è attraverso una vendita morbida. Non essere invadente.
Parla di altri modi in cui puoi aiutare il loro progetto a essere migliore. Offri uno sconto o un'analisi per inquadrare il processo decisionale. Falli interessare all'idea e poi fai il punto per affrontare il lavoro aggiuntivo.
Tutto inizia con una buona relazione con il cliente e sottovaluta ciò di cui ha bisogno il cliente. Non suggeriresti un logo a un cliente che ha appena terminato un progetto di rebranding con un altro designer.
E tu devi essere in grado di gestire? No? con grazia. Non tutti i clienti vorranno o avranno bisogno di un upsell. Va bene. Accettalo e non continuare a spingere.
5 consigli per il successo
È più probabile che tu venda effettivamente un upsell con l'approccio giusto e una solida base con un cliente. Esiste un delicato equilibrio tra la generazione di nuove entrate da un cliente che potrebbe avere un budget limitato e disattivarli. Devi affrontare gli upsell con facilità.
- Capire esattamente cosa fa e cosa ha bisogno il cliente e articolarlo nelle conversazioni con loro.
- Vendi il vantaggio del prodotto o del servizio di upsell. Cosa c'è in esso per il cliente? Li aiuterà a essere migliori, più efficienti o a fare più soldi?
- Vendi te stesso e chiarisci che puoi fornire l'elemento di upsell. A volte i clienti non sanno che puoi fare di più che costruire un logo e sarai sorpreso di vedere che puoi creare anche un'app.
- Subappalto quando è necessario. Va bene chiedere aiuto se il tempo è breve. (Assicurati solo di avere una buona rete da cui attingere.)
- Offri pacchetti di articoli di upsell in piccoli pacchetti in modo che i clienti possano vedere quali componenti aggiuntivi possono ottenere a colpo d'occhio. (Saresti sorpreso di quanto sia bello ottenere tre extra rispetto a uno solo.)
Conclusione
Sei pronto per incrementare la tua attività di design freelance con upsells? Anche se potrebbe sembrare intimidatorio, è qualcosa che quasi chiunque può imparare a fare efficacemente con la pratica.
Inizia con un buon cliente e ricorda che l'elemento più importante è vendere il vantaggio a loro. Perché questo aiuterà i loro affari?
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